Обычная полиэтиленовая перчатка с водой, замороженная накануне поездки, спасла мои стейки от порчи в пятичасовой дороге. Но этот бытовой лайфхак заставил меня задуматься о гораздо более серьёзных вещах — о том, как мы решаем задачи в бизнесе, когда нет готовых инструкций. В июне я столкнулась с этим в отделе продаж, где обучала менеджеров: один кандидат пасовала перед малейшим отклонением от шаблона, другая — выросла за месяц. Почему так происходит и при чём здесь критическое мышление — читайте в моём новом материале.
Лето, жара. Предстояла поездка за город своим ходом, а главная цель — привезти свежие стейки рыбы для шашлыка. Рыба не прощает тепла, а специального холодильника у меня не было. В суете будней я просто не подумала об этом заранее, и уже собирая сумку, поняла: «А как я повезу это?»
Стоя на кухне, я увидела пачку обычных одноразовых полиэтиленовых перчаток. И пришла идея: налить в перчатку воду, завязать и заморозить. Не в пакет сплошником, а именно в перчатку — форма руки оказалась самой удобной для укладки в тесной сумке, без острых углов и лишнего места.
Я делала так впервые. Честно говоря, я даже не была до конца уверена, что это сработает. В голове сидел скептик: «А вдруг полиэтилен лопнет от расширения воды? А вдруг рука растает слишком быстро и всё превратится в лужицу?»
Но выбора не было, и я решила рискнуть.
Утро встретило меня ясным солнцем и... твердой, как камень, ледяной перчаткой. Она идеально держала форму, повторяя изгибы моей ладони. Я уложила её в сумку с продуктами, сверху положила стейки рыбы, плотно закрыла термосумку и отправилась в путь.
Пять часов. Перчатка продержалась стойко. Конечно, вода внутри начала оттаивать по краям, но общий массив льда сохранил форму руки до самого конца поездки. Рыба осталась ледяной, свежей и ароматной, будто её только что разделывали на прилавке.
Тогда я поймала себя на мысли: гениально в простоте. Минимум затрат, максимум эффективности. Нет сложной логистики, есть задача, подручные средства и смелость попробовать нестандартный путь. И держа в руках наполовину растаявшую перчатку, я провела параллель с тем, чем занимаюсь в жизни.
Стоя на кухне, я увидела пачку обычных одноразовых полиэтиленовых перчаток. И пришла идея: налить в перчатку воду, завязать и заморозить. Не в пакет сплошником, а именно в перчатку — форма руки оказалась самой удобной для укладки в тесной сумке, без острых углов и лишнего места.
Я делала так впервые. Честно говоря, я даже не была до конца уверена, что это сработает. В голове сидел скептик: «А вдруг полиэтилен лопнет от расширения воды? А вдруг рука растает слишком быстро и всё превратится в лужицу?»
Но выбора не было, и я решила рискнуть.
Утро встретило меня ясным солнцем и... твердой, как камень, ледяной перчаткой. Она идеально держала форму, повторяя изгибы моей ладони. Я уложила её в сумку с продуктами, сверху положила стейки рыбы, плотно закрыла термосумку и отправилась в путь.
Пять часов. Перчатка продержалась стойко. Конечно, вода внутри начала оттаивать по краям, но общий массив льда сохранил форму руки до самого конца поездки. Рыба осталась ледяной, свежей и ароматной, будто её только что разделывали на прилавке.
Тогда я поймала себя на мысли: гениально в простоте. Минимум затрат, максимум эффективности. Нет сложной логистики, есть задача, подручные средства и смелость попробовать нестандартный путь. И держа в руках наполовину растаявшую перчатку, я провела параллель с тем, чем занимаюсь в жизни.
Метафора льда в перчатке. Бизнес не терпит шаблонов
Эта перчатка с водой стала для меня идеальной метафорой того, как нужно работать в современных реалиях, особенно в сфере продаж, управления и образования.
Подумайте сами. В любой организации, в любом учебном центре или отделе продаж рано или поздно наступает момент, когда старые, заезженные сценарии перестают работать. Рынок меняется, клиенты умнеют, запросы становятся сложнее и нестандартнее. И в этот момент появляются два типа людей.
Первый тип — это «владельцы автомобильных холодильников». Они ждут инструкций, готовых решений, прописанного регламента. Если у них нет «холодильника», они опускают руки и говорят: «У нас нет ресурсов, мы не можем». Они ищут готовые кейсы у конкурентов, пытаются скопировать чужой путь, даже если он давно устарел. Они загоняют каждое новое обращение клиента в шаблон, который, увы, не может учесть всех нюансов живой человеческой потребности.
Второй тип — это те, кто ищет в шкафчике на кухне «одноразовую перчатку». Те, кто видит задачу (сохранить продукт в жару), смотрит на доступные ресурсы (вода, морозилка, полиэтилен) и комбинирует их так, как не написано ни в одной инструкции. Эти люди не ждут «синей таблетки». Они создают её сами из подручных средств.
Критическое мышление и нешаблонный образ мышления — это не просто «хорошо иметь». Это единственный способ выживать в условиях неопределенности.
Подумайте сами. В любой организации, в любом учебном центре или отделе продаж рано или поздно наступает момент, когда старые, заезженные сценарии перестают работать. Рынок меняется, клиенты умнеют, запросы становятся сложнее и нестандартнее. И в этот момент появляются два типа людей.
Первый тип — это «владельцы автомобильных холодильников». Они ждут инструкций, готовых решений, прописанного регламента. Если у них нет «холодильника», они опускают руки и говорят: «У нас нет ресурсов, мы не можем». Они ищут готовые кейсы у конкурентов, пытаются скопировать чужой путь, даже если он давно устарел. Они загоняют каждое новое обращение клиента в шаблон, который, увы, не может учесть всех нюансов живой человеческой потребности.
Второй тип — это те, кто ищет в шкафчике на кухне «одноразовую перчатку». Те, кто видит задачу (сохранить продукт в жару), смотрит на доступные ресурсы (вода, морозилка, полиэтилен) и комбинирует их так, как не написано ни в одной инструкции. Эти люди не ждут «синей таблетки». Они создают её сами из подручных средств.
Критическое мышление и нешаблонный образ мышления — это не просто «хорошо иметь». Это единственный способ выживать в условиях неопределенности.
Кейс из жизни отдела продаж: июньский опыт
Это осознание пришло ко мне не в вакууме. Буквально в июне этого года я столкнулась с этим вживую, работая с отделом продаж одной организации.
Моя задача стояла конкретная и, казалось бы, стандартная: адаптация нового менеджера в отдел продаж и последующее внедрение в систему обучения в учебном центре ДПО (дополнительного профессионального образования).
Казалось бы, что тут сложного? Но реальность оказалась куда сложнее и интереснее любых учебников по HR-менеджменту.
Часть первая. «Чудо-работник», который не прошел испытание реальностью
Первый специалист была молода, 25 лет. Красиво преподносила себя, четкие базовые знания, горящие глаза, выглядела (в рабочем плане) идеально. А на этапе внедрения начался «синдромом ледяной глыбы в целлофане, который не гнется».
Перед нами стояла задача обработки входящих обращений. Казалось бы, поток клиентов идет однотипный. Но это только на первый взгляд. Каждый второй клиент приносил нюансы. Для опытного менеджера — это рабочие моменты, которые решаются за 2 минуты. Для неё — это был коллапс.
Я писала за неё ответы на сложные запросы, разжевывая логику.... Например, «... если клиент говорит, что он хочет учиться, но у него нет времени на вебинары, мы предлагаем ему запись / видеокурс, но предупреждаем о тех моментах, где нужна живая практика.». Я составила для неё целый алгоритм действий: «Если сказал А — отвечаем Б, учитывая пункт В и Г». Это была идеальная шпаргалка. Буквально держала её за руку, помогая выстроить диалог.
Но как только входящее обращение имело хоть малейшее отклонение от прописанного мной «идеального» сценария, она впадала в молчание и ступор. Малейшее изменение формулировки — и она терялась. Она не могла сказать себе: «Ага, здесь та же суть, что и в том примере, просто клиент сказал по-другому». Нет. Она висла в этом тексте, как муха в янтаре, перечитывая мои методички и не могла родить ответ самостоятельно. Даже имея готовый, уже сформированный алгоритм для схожих ситуаций, она применял его с таким трудом, будто решала задачу по высшей математике, не видя в ней логики.
В какой-то момент я поняла: это не вопрос отсутствия опыта. Это вопрос отсутствия гибкости мышления. Ей 25 лет, у неё за плечами школа и вуз, но у неё нет «софт скиллс» (soft skills) — тех самых надпрофессиональных навыков, которые позволяют адаптироваться, думать на ходу и находить нестандартные выходы.
Она не умела «замораживать воду в перчатке». Она могла только достать готовый пакет льда из магазина. А если магазин закрыт — она будет стоять и ждать, пока он откроется, даже если рыба уже портится.
Хорошо, что человек сам понял, что это не её путь. И я вздохнула с облегчением, потому что, честно говоря, я выдохлась тащить её на себе. Я старалась как могла, я вкладывала ресурсы, но бизнес — не школа. Бизнес не может ждать, пока мозг «созреет». Время — деньги. И если у человека нет внутреннего стержня и критического мышления, никакие методички его не спасут.
Часть вторая. Антипод, который растет на глазах
Но история была бы неполной без второго специалиста. Они стартовали сразу вместе в один день.
У нее не было опыта работы менеджером продаж в сфере ДПО. Она вообще раньше работала в совершенно другой, смежной области, далекой от активных продаж.
И знаете что? У нее получилось. И не просто получилось, а она показывает отличные показатели роста меньше чем за месяц.
Я не учила ее азбуке продаж больше двух дней. Она схватывала на лету. Я давала ей тот же самый алгоритм, но она использовала его не как догму, а как фундамент. Она перестраивает его под клиента. Если клиент говорит что-то, чего нет в шпаргалке, она не паникует, а может сказать: «О, это интересно, давайте я уточню и перезвоню вам через 5 минут», — идет а ко мне, задает точечный вопрос, запоминает логику решения и в следующий раз уже отвечает сразу самостоятельно.
Она достраивает этот «алгоритм» в своей голове как динамичную карту, а не как статичную инструкцию. Она умеет смотреть на ситуацию с высоты птичьего полета. Если нужно было срочно решить вопрос клиента, а у меня не было времени, она находила компромиссы, предлагала альтернативы, используя те подручные «продукты» (дополнительные материалы, записи вебинаров, гибкие условия оплаты), которые у нас были.
Она не боится выходить за рамки шаблона.
Моя задача стояла конкретная и, казалось бы, стандартная: адаптация нового менеджера в отдел продаж и последующее внедрение в систему обучения в учебном центре ДПО (дополнительного профессионального образования).
Казалось бы, что тут сложного? Но реальность оказалась куда сложнее и интереснее любых учебников по HR-менеджменту.
Часть первая. «Чудо-работник», который не прошел испытание реальностью
Первый специалист была молода, 25 лет. Красиво преподносила себя, четкие базовые знания, горящие глаза, выглядела (в рабочем плане) идеально. А на этапе внедрения начался «синдромом ледяной глыбы в целлофане, который не гнется».
Перед нами стояла задача обработки входящих обращений. Казалось бы, поток клиентов идет однотипный. Но это только на первый взгляд. Каждый второй клиент приносил нюансы. Для опытного менеджера — это рабочие моменты, которые решаются за 2 минуты. Для неё — это был коллапс.
Я писала за неё ответы на сложные запросы, разжевывая логику.... Например, «... если клиент говорит, что он хочет учиться, но у него нет времени на вебинары, мы предлагаем ему запись / видеокурс, но предупреждаем о тех моментах, где нужна живая практика.». Я составила для неё целый алгоритм действий: «Если сказал А — отвечаем Б, учитывая пункт В и Г». Это была идеальная шпаргалка. Буквально держала её за руку, помогая выстроить диалог.
Но как только входящее обращение имело хоть малейшее отклонение от прописанного мной «идеального» сценария, она впадала в молчание и ступор. Малейшее изменение формулировки — и она терялась. Она не могла сказать себе: «Ага, здесь та же суть, что и в том примере, просто клиент сказал по-другому». Нет. Она висла в этом тексте, как муха в янтаре, перечитывая мои методички и не могла родить ответ самостоятельно. Даже имея готовый, уже сформированный алгоритм для схожих ситуаций, она применял его с таким трудом, будто решала задачу по высшей математике, не видя в ней логики.
В какой-то момент я поняла: это не вопрос отсутствия опыта. Это вопрос отсутствия гибкости мышления. Ей 25 лет, у неё за плечами школа и вуз, но у неё нет «софт скиллс» (soft skills) — тех самых надпрофессиональных навыков, которые позволяют адаптироваться, думать на ходу и находить нестандартные выходы.
Она не умела «замораживать воду в перчатке». Она могла только достать готовый пакет льда из магазина. А если магазин закрыт — она будет стоять и ждать, пока он откроется, даже если рыба уже портится.
Хорошо, что человек сам понял, что это не её путь. И я вздохнула с облегчением, потому что, честно говоря, я выдохлась тащить её на себе. Я старалась как могла, я вкладывала ресурсы, но бизнес — не школа. Бизнес не может ждать, пока мозг «созреет». Время — деньги. И если у человека нет внутреннего стержня и критического мышления, никакие методички его не спасут.
Часть вторая. Антипод, который растет на глазах
Но история была бы неполной без второго специалиста. Они стартовали сразу вместе в один день.
У нее не было опыта работы менеджером продаж в сфере ДПО. Она вообще раньше работала в совершенно другой, смежной области, далекой от активных продаж.
И знаете что? У нее получилось. И не просто получилось, а она показывает отличные показатели роста меньше чем за месяц.
Я не учила ее азбуке продаж больше двух дней. Она схватывала на лету. Я давала ей тот же самый алгоритм, но она использовала его не как догму, а как фундамент. Она перестраивает его под клиента. Если клиент говорит что-то, чего нет в шпаргалке, она не паникует, а может сказать: «О, это интересно, давайте я уточню и перезвоню вам через 5 минут», — идет а ко мне, задает точечный вопрос, запоминает логику решения и в следующий раз уже отвечает сразу самостоятельно.
Она достраивает этот «алгоритм» в своей голове как динамичную карту, а не как статичную инструкцию. Она умеет смотреть на ситуацию с высоты птичьего полета. Если нужно было срочно решить вопрос клиента, а у меня не было времени, она находила компромиссы, предлагала альтернативы, используя те подручные «продукты» (дополнительные материалы, записи вебинаров, гибкие условия оплаты), которые у нас были.
Она не боится выходить за рамки шаблона.
Мышление + Желание = любая профессия доступна
Сравнивая этих двух людей, я еще раз убедилась в той простой истине, которую мне продемонстрировала та самая замороженная перчатка.
Важен не возраст. Важен не столько опыт (хотя он помогает), сколько образ мышления.
Когда специалист пытается загнать каждое новое предложение обращения в шаблон, которого нет и быть не может, он обречен. Рынок слишком изменчив. Клиенты — это живые люди, а не строчки в CRM-системе. Они задают неудобные вопросы, они мыслят логикой «а что, если...», и если менеджер не умеет подхватывать эту логику и вести диалог, сделка проваливается.
И эта ситуация касается не только менеджеров по продажам.
В современном мире недостаточно просто знать, что делать. Нужно уметь быстро соображать, как сделать, когда у тебя нет нужного инструмента. Нужно уметь, как я вчера вечером на кухне, посмотреть на обычную вещь (перчатку) и увидеть в ней не средство гигиены, а систему охлаждения. Эта способность видеть аналогии, переносить свойства одного явления на другое, декомпозировать сложные задачи на простые элементы и собирать из них новые конструкции — вот что действительно ценится.
Важен не возраст. Важен не столько опыт (хотя он помогает), сколько образ мышления.
Когда специалист пытается загнать каждое новое предложение обращения в шаблон, которого нет и быть не может, он обречен. Рынок слишком изменчив. Клиенты — это живые люди, а не строчки в CRM-системе. Они задают неудобные вопросы, они мыслят логикой «а что, если...», и если менеджер не умеет подхватывать эту логику и вести диалог, сделка проваливается.
И эта ситуация касается не только менеджеров по продажам.
- Методисты, разрабатывающие курсы, если они мыслят шаблонами, будут создавать скучные, оторванные от жизни программы.
- Преподаватели, если они идут строго по учебнику, не замечая глаз обучающихся, перестают быть наставниками и превращаются в диктофонов.
- Руководители, если они требуют строго следовать регламенту без права на импровизацию, душат инициативу и превращают офис в болото.
В современном мире недостаточно просто знать, что делать. Нужно уметь быстро соображать, как сделать, когда у тебя нет нужного инструмента. Нужно уметь, как я вчера вечером на кухне, посмотреть на обычную вещь (перчатку) и увидеть в ней не средство гигиены, а систему охлаждения. Эта способность видеть аналогии, переносить свойства одного явления на другое, декомпозировать сложные задачи на простые элементы и собирать из них новые конструкции — вот что действительно ценится.
Для тех, кто сейчас в поиске
Если вы читаете этот текст и узнаёте себя в первом кандидате — не отчаивайтесь. Навык нешаблонного мышления тренируется. Начните с малого. В следующий раз, когда ваш коллега или начальник спросит: «Как будем решать эту проблему?», — остановите внутреннего «исполнителя инструкций». Закройте глаза и представьте свою «перчатку с водой».
Что у вас есть под рукой? Какие ресурсы лежат без дела? Какую нетипичную комбинацию можно собрать из того, что уже есть?
Не бойтесь выглядеть глупо с нестандартными предложениями. Бойтесь выглядеть белым пятном, когда ждете, что кто-то другой расскажет вам, что делать. В эпоху информационного шума побеждают не те, у кого больше данных, а те, кто умеет обрабатывать эти данные быстрее и креативнее.
Та замороженная перчатка продержалась 5 часов. Она не потекла, не лопнула, и рыба осталась свежей. Но самое главное — она дала мне пищу для размышлений, которые я теперь несу в свою профессиональную среду.
И теперь, если в будущем буду искать сотрудника, я задам себе вопрос: «Смог бы этот человек заморозить перчатку? Или он бы пошел искать магазин с сумкой-холодильником, потеряв время и испортив продукты?».
Ответ на этот вопрос дороже любого диплома о высшем образовании. Потому что диплом — это просто вода. А мышление — это способ превратить её в лед, который спасет ваш бизнес в самый жаркий полдень.
Что у вас есть под рукой? Какие ресурсы лежат без дела? Какую нетипичную комбинацию можно собрать из того, что уже есть?
Не бойтесь выглядеть глупо с нестандартными предложениями. Бойтесь выглядеть белым пятном, когда ждете, что кто-то другой расскажет вам, что делать. В эпоху информационного шума побеждают не те, у кого больше данных, а те, кто умеет обрабатывать эти данные быстрее и креативнее.
Та замороженная перчатка продержалась 5 часов. Она не потекла, не лопнула, и рыба осталась свежей. Но самое главное — она дала мне пищу для размышлений, которые я теперь несу в свою профессиональную среду.
И теперь, если в будущем буду искать сотрудника, я задам себе вопрос: «Смог бы этот человек заморозить перчатку? Или он бы пошел искать магазин с сумкой-холодильником, потеряв время и испортив продукты?».
Ответ на этот вопрос дороже любого диплома о высшем образовании. Потому что диплом — это просто вода. А мышление — это способ превратить её в лед, который спасет ваш бизнес в самый жаркий полдень.
🔥 Тенденции и опыт коллег: навигатор для бизнеса в методическом дайджесте на «Методист в помощь». Сохраняйте в закладки, узнайте больше и развивайтесь вместе с нами!
✅ Присоединяйтесь к деловому нетворкингу на канале «Методист в помощь» в TenChat!
✅ Подписывайтесь на канал «Методист-юрист в помощь» в Telegram!
✅ Смотрите видео в блоге Дзена «Методист в помощь. Блог в Дзене»!
Нужна помощь и консультация по вопросам ДПО, ПО; требуется юридическая и методическая поддержка или разработка документации - смело пишите на почту info@methodisthelp.ru Оказываю консалтинговые услуги в сфере ДПО и ПО.
✅ Присоединяйтесь к деловому нетворкингу на канале «Методист в помощь» в TenChat!
✅ Подписывайтесь на канал «Методист-юрист в помощь» в Telegram!
✅ Смотрите видео в блоге Дзена «Методист в помощь. Блог в Дзене»!
Нужна помощь и консультация по вопросам ДПО, ПО; требуется юридическая и методическая поддержка или разработка документации - смело пишите на почту info@methodisthelp.ru Оказываю консалтинговые услуги в сфере ДПО и ПО.
